“Pra quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve.”

Alvaro Barbosa, 15 de Março de 2015

“Pra quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve.” Esse é um dos motivos que muitas empresas, de uma hora para outra, morrem. A falta de planejamento é um dos principais motivos de falência. Mas e os empresários que querem planejar e não sabem como planejar o crescimento? Nada melhor do que entender o seu Mercado e o tamanho dele para a partir dessa premissa definir metas e planejar ações para esse crescimento.

Sequoia Capital, um dos fundos de investimentos mais bem sucedidos do mundo com empresas no portfólio como PayPal, Google, Airbnb, DropBox e outras, indica uma metodologia chamada TAM, SAM, SOM, em português seria Mercado Total (TAM), Mercado Endereçável (SAM) e Mercado Acessível (SOM).

Mercado Total (TAM) – Dentro desse enorme potencial de mercado, quantos realmente podem usar seu produto? Quanto isso significa financeiramente?
Para criar esse número, combine as receitas ou vendas unitárias de todas as empresas de um mercado específico.

Vamos a um exemplo, digamos que são vendidos 200 milhões de computadores por ano, a U$1.000 dólares cada em média. Neste caso, o Mercado Total (TAM) seria 200 bilhões de dólares.

Acontece que o mercado de computadores é muito grande, certamente muito maior do que você jamais iria alcançar, mesmo se tornando um grande player.

Mercado Endereçável (SAM) – Representa a somatória das receitas que você poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento.

É o mercado que você pretende buscar nos próximos anos, ele é segmentado, mas ainda sim deve ser um número bastante atrativo. Se você por exemplo for trabalhar com computadores de última geração, este poderia representar 15% do Mercado Total (TAM), porque a minoria dos compradores estão buscando computadores de última geração. Utilizando o exemplo do Mercado Total (TAM) acima, o Mercado Endereçável (SAM) seria 30 bilhões de dólares.

Mercado Acessível (SOM) – É a previsão realista de aquisição de parte do seu mercado endereçável, considerando a concorrência, localidade, sua distribuição e canais de vendas e quaisquer outras influências do mercado.
É importante lembrar que todas as informações sobre a previsão de aquisição de mercado devem estar completamente embasadas em sua estratégia de negócios e deve conter dados de como você pretende atingir essa fatia do mercado.

A definição de Mercado Total (TAM), Mercado Endereçável (SAM) e Mercado Acessível (SOM), consiste em, basicamente, achar quais fatias de mercado você vai conseguir atingir. Nunca eles serão do mesmo tamanho, pois para uma startup ou pequena empresa existem diversos obstáculos para o crescimento, e estas barreiras devem estar claras durante o dimensionamento de mercado.

Faça agora um exercício relacionando o seu empreendimento com os conceitos apresentados. Tente imaginar o valor do mercado total para o seu ramo (Você pode querer aproveitar uma outra fatia de mercado mudando um pouco a segmentação no futuro). Na seqüência, e com base no tamanho do mercado total, identifique dentro do seu segmento qual é o tamanho do mercado endereçável. Em seguida, como terceiro passo, projete o quanto você pode faturar com a sua estrutura atual, com os recursos humanos e capital disponível. Por último, avalie sua posição atual no mercado e trace metas para melhorar sua posição e aumentar a parcela de participação do seu negócio no seu mercado endereçável.

*Álvaro Barbosa é graduando em Engenharia de Produção pela UFRN, estudou Estratégia para micro e pequenas empresas pela FGV e Empreendedorismo e Inovação na Florida Institute of Technology. Trabalha como consultor da SGS Soluções no segmento de assessoria a negócios inovadores, empreendedores, franquias e também teve forte atuação em padronização de processos na linha de serviços da SGS Soluções. É avaliador do prêmio MPE Brasil da Fundação Nacional da Qualidade. Hoje é CEO da Blueye, empresa do Grupo SGS que gera informações estratégicas de mercado para o Varejo e Franquias. 
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